Centrum Szkolenia Kadr PARTNER

Your PARTNER in success

Organizacja szkoleń

wysoki poziom merytoryczny
rzetelna wiedza ekspercka
aktualność treści
atrakcyjna forma

SZTUKA ARGUMENTACJI I PRZEKONYWANIA

TECHNIKI ZAMYKANIA TRANSAKCJI

Każdy handlowiec powinien o tym pamiętać, że wszelkie jego działania mają jeden cel: sprzedaż. Na skuteczny efekt kończący transakcję sprzedażą, ma wpływ wiele elementów. Szkolenie to w praktyczny sposób koncentruje się na argumentacji i przekonywaniu do swoich racji, co jest bardzo istotne w procesie sprzedaży.   Przede wszystkim jest to kształtowanie własnej  postawy i motywacji, bez której nawet najlepszy produkt z trudem może się obronić. Dopiero wtedy dzięki dostarczonej podczas szkolenia wiedzy, skutecznym praktycznym narzędziom  oraz rozwoju umiejętności uczestników możemy oczekiwać podniesienia efektywności prowadzonych działań sprzedażowych.

Główne cele szkolenia :

  • Budowanie własnej motywacji do działania oraz zaangażowania w osiąganie celów sprzedażowych
  • Techniki obrony ceny – umiejętność argumentacji i przekonywania
  • Techniki zamykania sprzedaży

Program szkolenia

1. Psychologia osiągnieć, czyli rola naszej automotywacji w sprzedaży. Zmiana nastawienia i postaw.
– Zmiana nastawienia kluczem do zwiększenia efektywności – „sięgaj dalej”
– Samodoskonalenie się (co można zmieniać, a co warto zmieniać).
– Podejmowanie inicjatywy i wyzwań. Dlaczego lubimy to co znamy ?
– Motywowanie siebie do zmian – główne czynniki i zasady budowania automotywacji.
– Rola optymizmu i metody wzbogacania własnego potencjału.
– Przekonania: motywujące i ograniczające-analiza ich wpływu na prace i rozwój uczestników.
– Wizualizacja celu i myślenie ukierunkowane na cel.
– Analiza i parametry poprawnie wyznaczonych celów.
– Metoda wdrożeń podejmowanych działań i wyznaczonych celów w sprzedaży.

Celem modułu jest pokazanie uczestnikom, że to oni mają 100% wpływ na podejmowane przez siebie decyzje, że warto wprowadzać zmiany w swojej postawie i motywować siebie do rozwoju, że praca nad swoim nastawieniem ułatwia funkcjonowanie (1 indywidualne ćwiczenie) i współpracę w zespole (1 ćwiczenie grupowe).
Zostaną zastosowane ćwiczenia pokazujące, że każdy z uczestników ma ogromne możliwości i talenty, których często nie dostrzega i nie wykorzystuje.
Pokażemy jak przełamywać swój wewnętrzny opór przed i jak radzić sobie z własnymi ograniczeniami w postawie.
Uczestnicy nauczą się wyznaczać sobie cele długo i krótko terminowe – zostanie przeprowadzone ćwiczenie praktyczne dot. wdrożenia wyznaczonych sobie celów sprzedażowych.
W module poszerzymy kompetencje: orientacja na wynik, wzmocnienie siły wewnętrznej uczestników, otwartość na zmiany we własnych działaniach.

2. Narzędzia pogłębionej analizy potrzeb – pytaj i wyciągaj wnioski
„SZTUKA ZADAWANIA PYTAŃ” – od ogółu do szczegółu. Technika lejka – zadawanie pytań, zmierzających do celu, czyli uzyskania oczekiwanej odpowiedzi.
Funkcje pytań – informacyjna, psychologiczna, kontroli nad procesem.
Rodzaje pytań i umiejętność ich zadawania i wykorzystania podczas rozmowy:
– pytania zamknięte
– pytania otwarte
– pytania alternatywne
– pytania hipotetyczne
– pytania sugerujące
Jakich pytań nie wolno stosować podczas rozmowy z Klientem
„SPIRALA AKTYWNEGO SŁUCHANIA” – od zorientowania na rozmówcę do intencji rozmówcy -ćwiczenia w zakresie technik aktywnego słuchania.
• Cechy dobrego słuchacza
• Cztery kroki aktywnego słuchania :
1.Słuchanie aktywne :
– parafrazowanie
– precyzowanie
– informacja zwrotna
– odzwierciedlanie emocji
2. Słuchanie empatyczne – słuchanie z odpowiednim nastawieniem
3. Słuchanie otwarte – pozbawione oceny i szukania winy
4. Słuchanie świadome – porównywanie tego co słyszymy z wiedzą, ale bez osądu. Obserwowanie i wsłuchiwanie się w spójność wypowiedzi.
• Bariery utrudniające aktywne słuchanie.
• Korzyści z aktywnego słuchania
Zasada „góry lodowej” w analizie potrzeb – metoda nurkowania
Rozpoznawanie ukrytych potrzeb klienta – identyfikacja typu, dążeń i sytuacji klienta.
Nie komplikujmy tego co sprawdzone – technika KISS

Moduł poświęcony jest przygotowaniu oferty handlowej w taki sposób, by już na wstępnym etapie była ona jak najbardziej spójna z potrzebami i oczekiwaniami klienta. Jednocześnie powinna ona być skonstruowana w sposób, który maksymalnie ułatwi jej przedstawienie i argumentację dla klienta. W trakcie ćwiczeń, uczestnicy będą przygotowywać ofertę handlową na bazie uzyskanych informacji od klienta. Następnie propozycja ta zostanie zweryfikowana przez prowadzącego oraz pozostałych uczestników pod kątem skuteczności.

3. Techniki przekonywania i argumentowanie swoich racji podczas rozmowy z klientem.
Zbijanie obiekcji i radzenie sobie w sytuacjach konfliktowych
• koło konfliktu (konflikt: struktury, interesów, danych, relacji, wartości)
• sytuacje powodujące konflikt – burza mózgów, moderowana przez trenera
• komunikacja w sytuacjach trudnych – argumentowanie swoich racji
• style rozwiązywania konfliktów (unikanie, kompromis, współpraca) – kwestionariusz dla uczestników
Techniki radzenia sobie w trudnych sytuacjach
• Dopasowanie i prowadzenie
• Refreming ( spojrzenie na sytuacje z perspektywy życia, doświadczenia, refleksja)
• Konfrontacja (wiedzy, doświadczenia, zrozumienia tych samych pojęć)
• Mediacja
• Interwencja
• Prowokacja
• Zamień „ale” na „i”
Obiekcje : metoda 4 kroków (FBI), Metoda Innej perspektywy, Mój przyjaciel..
• Wysłuchanie
• Odzwierciedlenie emocji
• Parafraza / dopasowanie
• Prowadzenie do rozwiązania ( angażowanie do myślenia nad rozwiązaniem poprzez odwołanie się do zasobów wiedzy, doświadczenia danej osoby )
– narzędzia skutecznego rozwiązywania problemów w sytuacjach konfliktowych w zespole

Celem modułu jest nabycie umiejętności radzenia sobie w sytuacjach trudnych. Uczestnicy poznają przyczyny występowania takich sytuacji oraz sposoby ich rozwiązywania.
Celem tego modułu jest przećwiczenie w scenkach używanie argumentów uzasadniających ofertę handlową oraz odpowiadających na zastrzeżenia klientów. Uczestnicy spraktykują różne strategie zwiększania zakupów przez klienta.
W czasie tego modułu zostanie przeprowadzone ćwiczenie na argumentowanie swoich racji. Gra pobudzająca zaangażowanie emocjonalne uczestników, pokazująca jak ważne są dla każdego ukryte potrzeby i motywatory. Jakich tematów unikać podczas dyskusji z klientem.
W module poszerzymy kompetencje: techniki sprzedaży, wykraczamy ponad oczekiwania naszych klientów, profesjonalizm sprzedażowy, orientacja na wynik, cele sprzedażowe.

4. Narzędzia zwiększające skuteczność zamykania sprzedaży podczas rozmów handlowych.
– Sygnały jakie daje klient świadczące o chęci zakupu.
– Jeśli nie zamkniesz TERAZ to kiedy …?!
– Podstawowe techniki zamykania sprzedaży- bezpośrednia, założenie, wybór, mniejsza zgoda, wyważenie, tak-tak, dlaczego nie?; dodatkowe techniki.
– Techniki zamknięcia sprzedaży w sytuacjach trudnych, jak i kiedy „dociskać”?
– Gdy klient krytykuje
– Gdy klient nic nie mówi o swojej decyzji
– Gdy klient powołuje na konkurencję
– Gdy klient odkłada decyzje w czasie
– Po decyzji klienta
– Gdy decyzja jest pozytywna…
– Gdy decyzja jest negatywna…
– Jak zakończyć spotkanie jeśli klient kupił a co jeśli nie dokonał zakupu?
– Strategie zwiększania zakupów przez klienta: Cross selling, Up selling i.in.

Celem tego modułu jest by uczestnicy poznali kluczowe elementy procesu zamykania sprzedaży, wraz z korzyściami oraz pułapkami z nimi związanymi. Poznają skuteczne techniki zamykające sprzedaż oraz będą je ćwiczyć w rozmowach sprzedażowych.
Uczestnicy nauczą się stosować różne techniki zamykania sprzedaży w zależności od sytuacji i różnorodności klientów, z jakimi się spotykają.
Gra szkoleniowa, dzięki której uczestnicy przećwiczą praktycznie poznane techniki zamykania sprzedaży.
W module poszerzymy kompetencje: techniki zamykania sprzedaży, profesjonalizm sprzedażowy, orientacja na wynik, cele sprzedażowe.

5. Zadania zwiększające umiejętności wdrożenia narzędzi w codzienną pracę
Wypracowanie schematu działań, jakie powinien wykonać handlowiec, aby zagwarantować sobie ich efektywność.
Zamkniecie zadań, podsumowanie, odpowiedzi na dodatkowe pytania.

Andrzej Zdanowski

TRENER / COACH / KONSULTANT

Centrum Szkolenia Kadr Partner

22 378 26 69

ul. Nowogrodzka 31

Warszawa

biuro@csk-partner.pl

Newsletter

.

.

Scrolling text a... Scrollllllllllllllllling text b... Scrolling text c... Scrolling text d...

Szkolenia techniczne

„Profesjonalne szkolenia dla kadr inżynierskich i technicznych branż przemysłowych”

Szkolenia menedżerskie

„Dla menedżerów, liderów i kierowników zespołów rozwijające kompetencje osobiste i umiejętności zarządzania”

Szkolenia z Tomaszem Piotrem Sidewiczem

„Nauka przez praktykę – ucz się w konwencjonalny sposób”

Szkolenia dofinansowane

„Baza usług rozwojowych / KFS”