Centrum Szkolenia Kadr PARTNER

Your PARTNER in success

Organizacja szkoleń

wysoki poziom merytoryczny
rzetelna wiedza ekspercka
aktualność treści
atrakcyjna forma

Sprzedaż produktów luksusowych i marek premium

trening kompetencji sprzedażowych

Podczas szkolenia przedstawione zostaną kompleksowe i szczegółowe techniki związane ze sprzedażą produktów luksusowych i marek premium. Uczestnicy szkolenie poznają zasady tworzenia wartości marki i produktu na różnych poziomach wynikających z potrzeb ich klientów. Zrozumieją i nauczą się radzić sobie z wymaganiami jakie stawia obecnie rynek oraz specyfika marki i produktu.
Dokładne poznanie typów osobowościowych klientów luksusowych pozwala wybrać najskuteczniejszą metodę dotarcia do nich i wpływ na podjęcie oczekiwanej dla nas decyzji.
Ważnym elementem szkolenia jest zmiana mentalności sprzedawcy, zbudowanie pewności siebie oraz pozbycie się nawyku patrzenia na produkt poprzez „własną kieszeń”.
Szkolenie prowadzone metodą warsztatową – oparte o liczne ćwiczenia, gry sytuacyjne, studia przypadków, burze mózgów oraz dyskusje na forum, ćwiczenia indywidualne oraz praca zespołach. Poparte wiedzą trenera, testami, przykładami z własnego doświadczenia oraz podsumowaniem i wnioskami z danego tematu

Program szkolenia

Istota pracy sprzedawcy dóbr luksusowych w świetle obecnych realiów rynkowych – niezbędna i pożądana wiedza, umiejętności i postawa.
Przyszłość i kierunki rozwoju sprzedaży produktów luksusowych w Polsce:
– wyzwania dla sprzedawców dóbr luksusowych w Polsce
– postawy konsumentów wobec luksusu
– czym jest „luksus”?
– zmiany w otoczeniu rynkowym, a popyt na produkty luksusowe w Polsce.
Rynek produktów luksusowych w Polsce i na świecie:
– czym różni się produkt klasy premium od non premium
– polski użytkownik WYBRANEJ MARKI luksusowej
– perspektywy rozwoju rynku dóbr luksusowych w Polsce na przykładzie DANEJ MARKI

Najważniejsze reguły i zasady profesjonalnej obsługi klienta luksusowego – jakość obsługi klienta a pozycja Firmy na rynku, rola i znaczenie odkrywania, zaspokajania i przekraczania oczekiwań klientów, sposoby odkrywania potrzeb klientów. Docenianie i dowartościowanie klienta.
Komunikacja z klientem luksusowym – styl życia i czas wolny, komunikacja budująca lojalność, różne grupy docelowe – jak przekazać dopasowany komunikat?, elastyczność i błyskotliwość sprzedawcy.
Metoda: „dopieszczania” klienta, unikalność i niepowtarzalność produktu, możliwość „zindywidualizowania oferty”, legenda marki i legenda jej użytkowników.

Budowanie pozytywnych i długotrwałych relacji w kontakcie z klientem – nastawienie, elastyczność, motywacja i umiejętności. Podstawowe narzędzia w kontaktach z ludźmi: technika zadawania pytań, trafna ocena innych, aktywne słuchanie. „Ten prowadzi rozmowę, kto słucha a nie ten kto mówi”.
Jak budować emocjonalny związek z marką
– unikalny design jako platforma komunikacji
– więź klienta z marką. Czy istnieją jeszcze lojalni klienci?
– wykorzystanie emocji w budowaniu relacji z klientami – dopasowanie do klienta luksusowego, jak znaleźć wspólny język

Język ciała jako sposób komunikowania się z otoczeniem. Elementy autoprezentacji i etykiety biznesowej.
Siła komunikacji niewerbalnej – dlaczego zwracamy szczególną uwagę na to jak się zachowujemy oraz jak odbierają nas inni. Jak stworzyć spójny wizerunek podczas przekazu by poziom werbalny i niewerbalny był identyczny?
Otaczanie się gadżetami – wpływ na klienta
Kreowanie pożądanego wizerunku personalnego. Techniki budowania wiarygodności przekazu : ton głosu, gesty, słowa
Dopasowanie się do rozmówcy, czyli odzwierciedlanie swoim zachowaniem zachowania partnera w rozmowie.

Metaprogramy, czyli kim są klienci dóbr luksusowych… typy osobowości, jak komunikować się z poszczególnym typem , jak zadawać pytania, jakich używać argumentów i jak wywierać wpływ by podjęli pożądaną decyzje. Testy na typ osobowości, oraz obrazowy miniwykład nt. danych typów. Najskuteczniejsze techniki sprzedaży, dopasowane do typu osobowości.
Motywacja a potrzeby wynikające z nabywania towarów luksusowych. Psychologiczny portret klienta dóbr luksusowych czyli mechanizm zaspokajania snobizmu. Przekraczanie granicy tabu – snobizm, prestiż, marka.

Czynniki warunkujące nabywanie dóbr luksusowych – hierarchia zaspokajanych potrzeb; czym jest snobizm i dlaczego warto nazywać rzeczy po imieniu.
Rola prestiżu w posiadaniu produktów luksusowych:
– co powoduje że nabywamy produkty drogie i luksusowe?
– rola dóbr luksusowych w kreowaniu osobistego i profesjonalnego wizerunku ich użytkowników
– przynależność do określonej grupy środowiskowej a grupa odniesienia
– rodzaje czynników statusu społecznego wiążących się najsilniej z konsumpcją dóbr luksusowych

Celebracja sprzedaży – techniki przedstawiania ceny i prezentacji produktu markowego – zapomnij o podstawowych elementach podczas prezentacji, język korzyści (cecha , zaleta, korzyść). Techniki przedstawiania ceny produktów luksusowych, zasad gwarancji, budowanie marki poprzez profesjonalna obsługę i jakość. Które cechy produktu pozwalają go wyróżnić – jak o nie zadbać.
Narzędzia zwiększające skuteczność zamykania sprzedaży – co jeśli klient kupił i co jeśli klient nie dokonał zakupu?; sygnały jakie daje klient świadczące o chęci zakupu; podstawowe techniki zamykania sprzedaży: bezpośrednia, założenie, wybór, mniejsza zgoda, wyważenie, tak-tak, dlaczego nie?; dodatkowe techniki.
Techniki wywierania wpływu – reguły i techniki wywierania wpływu. Prezentacja reguł i technik perswazji z zastosowaniem omówionych reguł perswazji (implikacje, przeramowanie, ukryte pytania) Inne techniki – słowa klucze, utrwalone wzorce reakcji, metoda dawania wyboru, znaczenie autorytetu pozycji, siły i wpływu autorytetu, metoda kontrastu, reguła wzajemności przysług, metoda zaangażowania i konsekwencji, społecznego dowodu słuszności (pokazywanie pozytywnych technik wywierania wpływu, wyników badań itp.).
Reguła wzajemności – umiejętność wręczania giftów i prezentów. Po co wręczamy klientom upominki, zaproszenia na rauty , organizujemy dni otwarte ?
Reguła niedostępności – cena a dostępność produktów, wyjątkowość, limitowana seria.

Mentalność sprzedawcy produktów luksusowych – zmiana nastawienia i motywacji, techniki budowania pewności siebie, określenie mocnych i słabych stron osobowości istotnych w kontakcie z klientem VIP.

Andrzej Zdanowski

Andrzej Zdanowski

TRENER / COACH / KONSULTANT. Negocjator, menadżer i trener biznesu. Specjalizuje się w tematyce negocjacji, sprzedaży, komunikacji i zarządzania sprzedażą. Przez kilkanaście lat zbudował i prowadził z sukcesem zespoły sprzedażowe w różnych branżach, oferując m.in. produkty drogie, wyjątkowe i wysokiej jakości. W TP DiTel odpowiedzialny za obsługę klientów VIP – segmentu najbogatszych i najbardziej wymagających klientów. Autor kompendium/ poradnika dla trenerów z tematu „Typy osobowości w praktyce”, twórca autorskiego programu szkoleniowego oraz poradnika dla trenerów „Sprzedaż produktów luksusowych i marek premium” w oparciu o wiedzę i własne praktyczne doświadczenia.

Centrum Szkolenia Kadr Partner

22 378 26 69

ul. Nowogrodzka 31

Warszawa

biuro@csk-partner.pl

Newsletter

.

.

Scrolling text a... Scrollllllllllllllllling text b... Scrolling text c... Scrolling text d...

Szkolenia techniczne

„Profesjonalne szkolenia dla kadr inżynierskich i technicznych branż przemysłowych”

Szkolenia menedżerskie

„Dla menedżerów, liderów i kierowników zespołów rozwijające kompetencje osobiste i umiejętności zarządzania”

Szkolenia z Tomaszem Piotrem Sidewiczem

„Nauka przez praktykę – ucz się w konwencjonalny sposób”

Szkolenia dofinansowane

„Baza usług rozwojowych / KFS”