Centrum Szkolenia Kadr PARTNER

Your PARTNER in success

Organizacja szkoleń

wysoki poziom merytoryczny
rzetelna wiedza ekspercka
aktualność treści
atrakcyjna forma

Negocjacje z monopolistami oraz dostawcami o silnej pozycji na rynku

warsztaty z negocjacji w warunkach wysokiego popytu i niskiej podaży

Wszystko podlega negocjacjom, ale one kończą się kiedy zaczyna się monopol. Negocjacje z monopolistą to najtrudniejsze z możliwych negocjacji, po pierwsze my jesteśmy w potrzebie a nasz partner biznesowy nie ma żadnej potrzeby. Nas ogranicza czas a nasz partner biznesowy nie ma takiego ograniczenia. Co gorsza całe moce przerobowe (capacity zarówno maszyn jak i czas ludzi) nasz dostawca ma wyprzedane na wiele miesięcy do przodu. Nie jest zainteresowany walką, zaangażowaniem w zdobywanie kolejnych zamówień i kolejnych klientów. Jak w takiej sytuacji negocjować dodatkowe korzyści dla nas?

Szkolenie dedykowane praktykom, zarówno kupcom jak i sprzedawcom, chcącym rozwijać swoje umiejętności negocjacyjne w najtrudniejszym obszarze – negocjacji z monopolistą. Prezentowany podczas szkolenia system negocjacji, to zbiór praktycznych wskazówek, narzędzi i metod działania ukierunkowany na negocjacje z partnerem biznesowym, z którym współpracujemy, ale nie mamy możliwości zastąpienia. Nie mamy alternatywy.

Dodatkowym atutem szkolenia będzie omówienie sytuacji wysokiego popytu przy niskiej podaży towarów, czyli „bolączki” wszystkich w 2020, 2021 i 2022 roku, która ma bezpośredni wpływ na pozrywane łańcuchy dostaw.

Szkolenie w formie warsztatowej, około 70% czasu realizowane będą case z życia wzięte, w większości na podstawie osobistych doświadczeń prowadzącego.

20 - 21 grudnia 2021r.

Szkolenie ONLINE

975,00 zł + 23% VAT / osoba

Informacje organizacyjne szkolenia

20 – 21 grudnia 2021r. – Szkolenie ONLINE:

Wymagania sprzętowe: W celu prawidłowego korzystania ze szkolenia należy posiadać urządzenie (komputer z głośnikami, laptop z głośnikami lub smartfon) z dostępem do internetu. Aby móc w pełni korzystać z możliwości jakie oferujemy sugerujemy używać podczas szkolenia słuchawek z mikrofonem (istotne aby móc aktywnie uczestniczyć w interaktywnym wykładzie – możliwość zadawania pytań nie tylko na czacie).
Warunki uczestnictwa: po zapisaniu się na szkolenie i rejestracji, wszystkie kwestie techniczne będą przesyłane mailowo. Organizator nie bierze odpowiedzialności za problemy techniczne lub zerwane połączenie ze strony Uczestnika szkolenia.

Cena szkolenia wynosi: 975,00 zł + 23% VAT / osoba
W cenie uwzględniono:
– udział w całodziennym szkoleniu (szacowany czas trwania zajęć 6h, w zależności od interakcji Uczestników) z możliwością zadawania pytań i wyjaśniania wątpliwości
– materiały szkoleniowe w formie pdf (na życzenie Klienta istnieje możliwość dosłania wersji papierowej)
– certyfikat ukończenia szkolenia w formie pdf (na życzenie Klienta istnieje możliwość dosłania wersji papierowej)

Organizator szkolenia nie wyraża zgody na jakąkolwiek formę utrwalania, powielania, udostępniania lub nagrywania przebiegu szkolenia. Treść szkolenia i materiały szkoleniowe objęte są prawami autorskimi.

Godzina rozpoczęcia szkolenia: 8:30 – 15.00 (każdego dnia)
Logowanie do platformy i sprawdzanie ustawień: 8:00 – 8:30

31 marca - 1 kwietnia 2022r.

Warszawa

1 325,00 zł + 23% VAT / osoba

Informacje organizacyjne szkolenia

31 marca – 1 kwietnia 2022r. – Warszawa
Hotel Metropol*** 
przy ul. Marszałkowskiej 99a (500 m od Dworca Centralnego)

Cena szkolenia wynosi: 1 325,00 zł + 23% VAT / osoba
W cenie uwzględniono:
– 16h dydaktycznych zajęć (1h dydaktyczna = 45 min)
– materiały szkoleniowe
– certyfikat ukończenia szkolenia
– przerwy kawowe
– lunch, kolacja (dla chętnych)
Zapewniamy opiekę koordynatora z ramienia CSK PARTNER, który jest zawsze do Państwa dyspozycji podczas trwania zajęć.

W przypadku wyboru szkolenia z noclegiem zajmujemy się wszelkimi formalnościami związanymi z rezerwacją noclegu.

Godziny trwania zajęć:  I dzień 09:30 – 16:30, II dzień 08:30 – 15:30.

Program szkolenia

Wprowadzenie
1. Co to jest partner monopolistyczny?
2. Pozycjonowanie na osi siła-słabość. Jak bardzo jesteśmy zależni od tego dostawcy/klienta?
a) Narzędzia pozycjonowania na osi siła słabość – jak bardzo zależy mnie a jak bardzo zależy dostawcy?
b) Przystępuj do negocjacji z otwartą głową. Nie rób założeń na temat swojego rozmówcy, poza jednym – dostawca monopolistyczny doskonale zdaje sobie sprawę ze swojej pozycji. W przeciwnym razie dlaczego spędził tyle lat na budowie takiego modelu biznesowego?

Część I – wszystko co robisz z dala od stołu negocjacyjnego ma większy wpływ na wynik negocjacji niż to co robisz przy stole negocjacyjnym. Przygotowanie do negocjacji z monopolistą.
3. Dokładna analiza struktury wartości:
a) Struktura kosztowa – za co płacisz? (model CBD, should cost model, narzędzia analizy marżowości biznesu naszego partnera – ile naprawdę zarabia na nas dostawca i dlaczego w ogóle chcemy to wiedzieć?);
b) Analiza całkowitego kosztu posiadania – ile ciebie kosztuje współpraca z dostawcą? (model TCO);
c) Analiza całkowitego kosztu współpracy z perspektywy dostawcy (TCO dostawcy, zyski dostawcy);
d) Narzędzia analizy modelu biznesowego dostawcy – jak zrozumieć plan rozwoju biznesu dostawcy? Na czym zależy monopoliście?;
e) Wartość extrasów (nie dostaniesz niższej ceny, ale możesz dostać więcej „gratisów”) Identyfikacja wartościowych poza-cenowych dodatków model wartości tych dodatków dla mnie oraz dla partnera (szukanie asymetrii – coś co ma dużą wartość dla mnie może mieć brak wartości dla partnera).

4. Wysoki popyt na rynku oraz niska podaż
a) Analiza łańcucha dostaw – czyli w którym miejscu tworzą się zatory i wąskie gardła ?
b) Analiza dostawców „tier 2 „ oraz „tier 3” – czyli dostawców naszego dostawcy
c) Przygotowanie argumentacji w obliczu negocjacji z dostawcą na którego towary/usługi jest wysoki popyt – w jaki sposób ustawić się pierwszym w kolejkę po jego dobra?

5. Architektura negocjacji – albo jesteś architektem negocjacji, albo jesteś przedmiotem w czyjejś architekturze – trzecia opcja nie istnieje.
a) Rodzaje ról w negocjacjach (przeciwnik, sojusznik, blokujący, statysta, decydent, influencer) – kto w negocjacjach odgrywa kluczową role?
b) Architektura komunikacji – negocjacje z monopolistą – model komunikacji i wywierania wpływu
c) Zasady komunikacji w zależności od tego co chcesz przekazać i jakiej reakcji oczekujesz od partnera
d) Kanały komunikacji a wywieranie wpływu
– email
– telefon
– video komunikatory

6. Zasoby procesu negocjacyjnego oraz pokusa zwrotu z tej inwestycji – negocjacyjne ROI. Koszt negocjacji
a) Pieniądze;
b) Czas – presja czasu w negocjacjach;
c) Emocje – sympatia, charyzma, autorytet, reputacja, PR – najsilniejsza waluta w procesie negocjacyjnym;
d) Jak zwiększać koszty negocjacji drugiej strony? Monopolista ma wszystkie pieniądze świata i cały dostępny czas, natomiast negocjacje prowadzą ludzie…
e) Pan Racjonalny vs Pan Emocjonalny

7. Podsumowanie przygotowań do negocjacji
a) Lista najważniejszych pytań na które musisz zwrócić uwagę
b) Poszukiwania czarnego łabędzia

Część II – przy stole negocjacyjnym
8. Rozpoznanie i postawa w negocjacjach
a) Wiarygodność, techniki budowania własnej wiarygodności w oczach dostawcy
b) Efekt HALO w negocjacjach – rozpoczęcie negocjacji
c) Słynna szafa gdańska
d) Rozpoznanie postawy dostawcy: walka, współpraca, emocjonalność, ego, transakcyjność
e) W jaki sposób dobrać klucz rozmowy w zależności od postawy dostawcy

9. Techniki negocjacji z pozycji słabej – zrozumieć ból dostawcy
a) Techniki przejmowania kontroli nad rozmową
b) Wzorce perswazyjne
c) Przesłuchanie dostawcy – techniki prowadzenia swobodnej rozmowy – pierwsza zasada przesłuchania: przesłuchiwany nie może się zorientować, że jest przesłuchiwany
d) Modulacja głosu : jak mówić
e) Mowa ciała – wyjaśnienie jak czytać zachowanie naszego rozmówcy
f) Zrozumieć ból monopolisty – odnaleźć czarnego łabędzia

10. Taktyki negocjacyjne z pozycji słabej – czyli jak sprawić, żeby monopolista zaczął odczuwać potrzebę
a) Blef, kłamstwa, manipulacja etc – zapomnij o tych głupotach – czyli krótko o największych błędach w negocjacjach z monopolistą
b) Zniekształcenie percepcji w negocjacjach – czyli jak przesunąć punkt odniesienia monopolisty
c) Wykorzystaj uprzedzenia poznawcze w negocjacjach – odmaluj ból monopolisty dzięki świadomości „heurystyki poznawczej”
d) Złudzenie kontroli – jesteś architektem, nie przedmiotem czyjejś architektury
e) Kadrowanie i lustro – techniki wpływania na nastrój i emocje rozmówcy
f) Irracjonalna eskalacja zaangażowania
g) Kotwiczenie i dopasowanie
h) Odmaluj ból dostawcy – techniki: kadrowanie, przekadrowanie, lustro, FUDGE, prawo małych liczb, heurystyka dostępności

11. Szczególne uwagi dotyczące komunikacji pod koniec negocjacji – czyli techniki zamykania negocjacji
i) Klątwa zwycięzcy czyli o przeciąganiu pod kilem
j) Reguła wzajemności czyli coś za coś

Podsumowanie
12. One pager – jednostronicowa ściągawka.

Referencje i opinie uczestników

Zachęcamy do zapoznania się z opiniami o prowadzącym szkolenie.

Szkolenie bardzo dobre, jedne z lepszych na których byliśmy, jesteśmy zadowoleni. Trener – dla mnie facet jest mistrzem, profesjonalista, doświadczony, logiczny, inteligentny – można powiedzieć wzór, tylko się uczyć – gratuluję pozyskania takiego trenera.

Artur

Dyrektor Handlowy

Metody prowadzenia szkolenia

1. Krótkie wykłady wprowadzające (10 minut)
2. Analiza konkretnych sytuacji i przypadków
3. Negocjacje praktyczne
4. Gry, testy, case studies – rozwiązywanie zadań praktycznych

Szkolenie będzie miało charakter praktycznego warsztatu angażującego wszystkich uczestników. Kluczowa będzie analiza zachowań dostawców, wyciąganie wniosków, zespołowe poszukiwania dobrych rozwiązań, zdobywanie praktycznej wiedzy i ćwiczenie umiejętności negocjacyjnych.

Ogromną zaletą tego szkolenia jest formuła oraz prowadzenie szkolenia przez zawodowego kupca i trenera biznesu.

Ekspert - Jacek Jarmuszczak

Jacek Jarmuszczak

Trener biznesu, praktyk. Karierę zawodową rozpoczynał jako kupiec w branży FMCG w polskich przedsiębiorstwach, dla których negocjował kontrakty zakupowe z dostawcami z całego świata – głównie korzystając z elektronicznych platform przetargowych. Później dla globalnego koncernu, lidera w swoim sektorze i dobrze znanej marki Philips Lighting, jako Strategic Buyer tworzył strategię zakupów dla obszaru Europy oraz prowadził negocjacje z kluczowymi dostawcami. Obecnie pracuje jako Kierownik Działu Zakupów Elektronicznych w Carlsberg Group, gdzie przeprowadza ok. 600 przetargów rocznie dla wszystkich zakładów Carlsberg na całym świecie. Ekspert w dziedzinie aukcji elektronicznych, negocjacji zakupowych, budowania relacji z dostawcami oraz e-systemów zarządzania zakupami. Posiada praktyczne doświadczenia w zakresie wdrażania i usprawniania narzędzi elektronicznych wspierających obszar zakupów (Ocena Dostawcy, Zarządzanie Kontraktami, Obieg Zapotrzebowań Wewnętrznych, Aukcje Elektroniczne). Wielomiesięczne kontrakty w Europie zachodniej, USA, Azji oraz praca w centralnych strukturach globalnej korporacji, dostarczyły ogromnego doświadczenia w zarządzaniu biznesem o charakterze międzykulturowym. W trakcie swojej ponad 15 letniej kariery negocjował kontrakty o łacznej wartości przekraczającej 3 miliardy EUR. Obecnie pracuje w Danfoss A/S jako Global Category Manager

Centrum Szkolenia Kadr Partner

22 378 26 69

ul. Nowogrodzka 31

Warszawa

biuro@csk-partner.pl

Newsletter

.

.

Scrolling text a... Scrollllllllllllllllling text b... Scrolling text c... Scrolling text d...

Szkolenia techniczne

„Profesjonalne szkolenia dla kadr inżynierskich i technicznych branż przemysłowych”

Szkolenia menedżerskie

„Dla menedżerów, liderów i kierowników zespołów rozwijające kompetencje osobiste i umiejętności zarządzania”

Szkolenia z Tomaszem Piotrem Sidewiczem

„Nauka przez praktykę – ucz się w konwencjonalny sposób”

Szkolenia dofinansowane

„Baza usług rozwojowych / KFS”